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營銷陣地戰
作者：劉雷 日期：2009-8-2 字體：[大] [中] [小]
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歷史背景：軍隊在相對固定的戰線上，進行陣地攻防的作戰形式。包括堅固陣地攻防作戰，野戰陣地攻防作戰，城市和海岸、海島的攻防作戰等。陣地戰是一種基本的作戰形式。古代戰爭中，防御者常依托深溝高壘的要塞和筑壘城市抵御對方的進攻，迫使進攻者長期圍城和進行強攻。現代戰爭中，防御一方通常縱深配置兵力，組織完整的防御體系，構筑堅固工事，結合反沖擊、反突擊等攻勢行動，消耗攻方力量，阻止攻方進攻，為轉入反攻和進攻創造條件。
在現在市場的環境下，陣地戰是一線品牌最適合用的，因為市場已經進入成熟期了，有一定的市場地位，需要的是穩定中突破銷量，做好本地區域的市場，但是也不能掉以輕心，因為競品出其不意的大規模”轟炸式”營銷也可能是措手不及。對于老市場的陣地戰，筆者認為主要有以下的方面的工作要做。
一、鞏固鋪貨率：Shopgoodsrate：鋪貨率指在所在區域的適合產品銷售的目標零售商總數中，有多少家零售商在銷售本公司的產品，這些已經鋪入產品的零售商占目標零售商總數的比例即是鋪貨率。鋪貨率越高，表示產品接觸消費者的面越廣，產品被目標消費者接受的可能性也越大，同時，還可以降低產品銷售業績過于集中所帶來的風險。
對于老市場穩定銷售的就是保證鋪貨率，最樸實的同時也是最有效的，就是持續的高覆蓋，而且在提高鋪貨率的同時，保持生動化和新鮮度，要求滿市場都是你的地盤，每家門店都有你的產品，讓消費者更容易看見和買到你的產品，盡可能多的增加銷售機會，高的鋪貨率是市場取勝的基礎環節，高的鋪貨率可以及時感覺各個區域市場的動態以便及時調整產品和銷售策略。可口可樂，康師傅，娃哈哈等大品牌驕人的鋪貨率，大家小巷的產品、海報、廣告傘等已經形成了品牌與消費者的有效互動和交流，它的無處不在，讓消費者“無法拒絕”。因此陣地戰提高鋪貨略是綱領主線。同時要保證新鮮度及時調換貨，服務跟得上。盡可能的開拓可以買產品的一切地方。密集銷售網絡。
二、增加新品，盤活市場
Addnewproducts我們都知道一個市場早成熟和銷量穩定的時候，要想拉動銷售，增加銷售，增加新品也是個不錯的方式，公司一般會大力度的推廣新品，銷售政策和利潤空間方面都會有很大的空間。做好的新品的推廣要選好適合本區域推廣的產品，口味和產品層次，以便于合理做好產品配貨的準備，新品的促銷一定不能少，贈飲、陳列、海報、促銷、捆綁、都要跟上，加大力度的宣傳和輻射范圍，以達到新品市場的轟動效果。
促計劃輪番上陣，有明確的促銷計劃，新品老品輪番做促銷，組合促銷，保證新品的成功入市，為未來帶來新的銷售業績，同時的拜訪率和信心反饋，競品動態和策略也要了如指掌，為本品的銷售策略的制定提供詳細的市場數據。做好鞏固本區域市場的計劃。
關于陣地戰的具體做法和細節太多，筆者只是針對鋪貨率和新品兩方面淺談自己的看法，請高手指教。